A vállalkozásindítás 7+1 legfontosabb alapelve – 2̶3̶9̶0̶f̶t̶ i͟n͟g͟y͟e͟n͟Letöltés

Értékesítés: A fogalmától a konkrét technikákig (útmutató)

Rengeteg kezdő vállalkozó sétál bele ugyanabba a csapdába:

Azt hiszik, hogy a marketing a teljes ügyfélszerzést képes ellátni.

Pedig ez nem igaz.

Szinte mindig szükség van direkt értékesítésre is.

Így volt ez a saját cégemben is, ahol a kertfelmérés során kellett eladni magunkat – ahogy ebben láthatod:

A 7+1 legfontosabb dolog, amit bárcsak megtanítottak volna az első vállalkozásom előtt.
Ide kattintva INGYEN megkapod (4 másodperc az egész).

De Bazsi webshopjánál is ez a helyzet, hiszen nagy értékű tárgyakról van szó – tehát személyes megtekintés szükséges hozzájuk.

Mindegy, milyen vállalkozást csinálsz – legyen az marketing tanácsadás, blog, kerttervezés vagy webshop –, értékesítésre szinte mindig szükséged lesz!

Ha nem az ügyfelekhez, akkor a partnerekhez, beszállítókhoz, alvállalkozókhoz.

De pontosan mi az értékesítés fogalma és a sales jelentése, milyen értékesítési technikák léteznek, és hogyan néz ki az értékesítés folyamata?

Értékesítés fogalma

Az értékesítést angolul sales-nek nevezik – idehaza is sokszor így hivatkozunk rá.

Az értékesítés fogalma:

Termék vagy szolgáltatás pénzre cserélése azáltal, hogy kívánatossá tesszük őket.

Tehát a sales jelentése nem más, mint a termék eladása.

Egyszerűen hangzik – de jóval bonyolultabb.

Az emberek ugyanis nem akarnak megválni a pénztől, hiszen az konkrét pszichikai fájdalommal jár.

értékesítés

Ekkor jön a képbe a meggyőzés.

Fontos! Csak és kizárólag akkor szabad alkalmazni, ha a termék / szolgáltatás VALÓBAN egyszerűbbé és jobbá teszi az életüket – de ezt ők valamiért nem látják.

A feladatot általában a marketing látja el, hiszen nagy tömeget csak így tudunk elérni.

A probléma akkor van, ha a potenciális célközönség jóval kevesebb, mint 5-10.000 ember.

Ekkor ugyanis a reklámozás nem fog működni.

Itt lép a képbe az értékesítés, vagyis sales.

A jó hír az, hogy a sales ugyanolyan jó ügyfélszerzési csatorna, mint a marketing – és ugyanolyan jól optimalizálható!

Alapvetően két része van:

  1. Eladás (ez az, amikor bemutatod a termékedet, elhárítod a kifogásokat, meggyőzöd a potenciális vásárlót a VALÓS (!!!) értékről – és eladod a terméket).
  2. Tanulás (ez az, amikor gondos piackutatással kideríted, hogy melyek a célközönséged legégetőbb vágyai, félelmei, erőforrásai, értékei, kifogásai – lényegében amik megakadályozzák az 1. lépést, tehát az eladást).

Létezik B2B és B2C értékesítés – amelyek között lényeges különbségek vannak.

Amikor egy magánszemélynek értékesítesz (B2C), akkor a konkrét célszemélyt győzöd meg.

A vállalati értékesítés (B2B) során viszont sokszor nem a célszeméllyel beszélsz (pl.: a cég fejlesztőinek van szüksége a szoftveredre – de a pénzügyi vezető hozza meg a döntést a beruházásról).

Ez alapján teljesen mások a konkrét, gyakorlati értékesítési technikák B2B és B2C-nél.

Szerencsére viszont a big picture, tehát az értékesítés folyamata ugyanaz.

Az értékesítés folyamata

A sales folyamata két részre bontható az érdeklődők szerint:

  1. Inbound (bejövő) — Ide tartoznak azok, akik saját maguk jönnek hozzád. A feladat itt az, hogy megállapítsuk, mennyire értékes az adott érdeklődő (lead).
  2. Outbound (kimenő) — Ide tartoznak azok, akiket mi magunk keresünk meg. A feladat itt egyrészről az, hogy megállapítsuk, kik a számunkra értékes célpontok, ez után pedig megkeressük és meggyőzzük őket.

1. Inbound

Az érdeklődő értékének megállapításához (lead scoring) minél több adatot kell megtudnunk róla.

Ilyen adatok lehetnek például:

  • Nem
  • Kor
  • Bevétel
  • Pozíciója a cégénél
  • A vállalkozás létszáma
  • A vállalkozás iparága

A legfontosabb, amiket mérlegelni kell: 

  • Van-e döntési joga — Egy HR gyakornokot felesleges megkeresni, mert szinte biztosan nem ő fog dönteni a vásárlásról a cégnél. 
  • Van-e vásárlóereje — Képes-e kifizetni a terméked / szolgáltatásod, vagy vannak sokkal fontosabb beruházásai
  • Van-e esély a vásárlásra — Ha a korábbi adataidból azt látod, hogy a személy/vállalkozás iparágából nagyon kevesen vásárolnak, akkor mérlegelned kell, hogy vajon megéri-e az időt

2. Outbound

Az érdeklődők megtalálását 5 részre érdemes bontani:

  1. Manuális keresés
  2. Lead listák 
  3. Bemutatások
  4. Tartalommarketing
  5. Reklámozás

Manuális keresés: Végigböngészni LinkedIn-en, Facebook-on, megnézni a weboldalát, stb.

Lead listák vásárlása: Vannak szoftverek, amelyek összegyűjtik helyetted az értékes lead-eket, majd eladják neked. Ilyen például a Clearbit.

Bemutatások: Ide tartoznak a befektető, kolléga, közös barát vagy családtag által bemutatott lead-ek. Érdemes lehet konferenciákra is járni, ha a célközönség ott nagy számban megtalálható.

Tartalom: Talán nincs jobb módszer a tökéletes lead-ek megtalálására, mint a tartalommarketing. Skálázható, passzív, és az introvertált emberek számára is tökéletes. Nem hiába csináljuk ezt mi magunk is 🙂

Reklám: A hirdetésekben az a jó, hogy hihetetlenül jól és pontosan lehet őket célozni. Így éppen azok elé tudod eljuttatni reklámjaidat, akik a legfontosabbak számodra.

Konkrét értékesítési technikák

Rengeteg értékesítési technika létezik – ezt már külön sales tanfolyamok tanítják.

Ez a cikk átfogó képet ad – de nem megy bele a részletekbe!
Szerezz exkluzív hozzáférést emailen, ahol az üzleti stratégiánk 75%-át megosztjuk!

Érdemes azonban megemlíteni a három legfontosabbat:

  • Kifogáskezelés
  • Időmenedzsment
  • Mérés

1. Kifogáskezelés

A kifogások a #1 legfontosabb akadályok, amelyek meggátolják a vásárlást.

Éppen ezért minél hamarabb reagálsz rájuk, annál könnyebben háríthatóak el.

A legjobb, ha már akkor megoldást nyújtasz rájuk, amikor még fel sem merültek a lead fejében.

A leggyakoribb kifogások:

  • Túl drága — ha ezt egy olyan szájából hallod, aki nem célközönség, akkor ne pazarolj rá időt. Ha viszont a célközönség szájából, akkor érdemes rávilágítanod, hogy a terméked egy remek befektetés, hiszen 1) a terméked nem hogy nem viszi, hanem hosszútávon termeli a pénzt, VAGY 2) a termékedet rengetegszer fogja használni, és amit az ember sokat használ, arra érdemes áldoznia, hiszen a használatonkénti díja így nagyon alacsony (egy 200 ezres telefon minden nap használva 5 évig = 110 Ft használatonként (naponta) — míg egy 2 milliós kocsi 10 évre, heti 1x használva közel 4.000 Ft használatonként).
  • Meg kell beszélnem a feleségemmel — ugyanaz vonatkozik rá, mint előbb: ha nem a célcsoport, el kell engedni – de ha igen, akkor nem szabad csak úgy hagyni elmenni, vagy ha igen, akkor minél előbbre le kell egyeztetni egy következő megbeszélést.
  • Más terméket használok — ebben az esetben rá kell világítani, hogy a te terméked miért jobb / több / más, mint amit jelenleg használ. Mutass rá, mennyivel több pénzt spórolhat, vagy mennyivel nagyobb élményt fog nyújtani a te terméked / szolgáltatásod.

Rengeteg más kifogás fog szembejönni, ezért optimalizálni kell, és a leggyakoribb kifogásokra már akkor reagálni, amikor még el sem kezdődött a sales folyamat (pl.: már a hirdetésekben, a weboldalon, stb.)

2. Időmenedzsment

Az értékesítés egyik legnehezebb feladata megbecsülni, hogy mennyi időt szabad szánni egy-egy érdeklődőre.

Minél több időt szánsz egyetlen emberre, annál nagyobb értéket kell visszalátnod belőle.

Erre nincs aranyszabály, ami mindenkire vonatkozik.

A legjobb talán az, ha kiszámolod, hogy egy érdeklődőből mekkora értéket szerzel hosszútávon (pl.: 1 év alatt, vagy lifetime value).

Számold ki a ROI-dat (megtérülés).

Itt egy remek segédlet hozzá.

3. Mérés

Ahogy korábban említettem, minden ügyfélszerzési folyamat optimalizálható.

Az “eladástechnika” nem elég – mérni is kell a rendszert.

De az egyes leadekre szánt idő mellett minden sales csatornánál más adatokat kell trackelni.

Vegyük például az emailt.

Mérned kell:

  • Open rate, vagyis a megnyitási arányt
  • Clickthrough rate, vagyis az átkattintási arányt
  • Response rate, vagyis a válaszolási arányt

Ha nem tudod ezeket az adatokat, honnan tudhatnád, hogy működik-e számodra az email mint értékesítési rendszer?

A lényeg

Folyamatosan figyeld, hogy milyen adatokat látsz azoknál a lead-eknél, akik vásárlóvá váltak.

Miket mondanak, milyen kifogásokat hoznak fel, hogyan győzöd meg őket?

Minél több adatod lesz, annál könnyebb lesz megkülönböztetni az értékes lead-eket a nem értékesektől.

Ezzel pedig egyre hatékonyabb lesz az egész értékesítési rendszered.

Ez a cikk átfogó képet ad – de nem megy bele a részletekbe!
Szerezz exkluzív hozzáférést emailen, ahol az üzleti stratégiánk 75%-át megosztjuk!

Kérdésed van?

Tedd fel nekünk kommentben!

A komment szekció az, ahol velünk a leginkább kapcsolatba tudsz lépni – ne habozz 🙂

Hasznos volt a cikk?

0 hozzászólás

Egy hozzászólás elküldése

Az email címet nem tesszük közzé.

Exkluzív hozzáférés: Kizárólag emailben!

A feliratkozással elfogadom az adatvédelmi tájékoztatót.

Extra webshop ötletek

A feliratkozással elfogadom az adatvédelmi tájékoztatót.

30 darab extra vállalkozásötlet

A feliratkozással elfogadom az adatvédelmi tájékoztatót.

Remélem megmozgatja a fantáziádat és közte lesz a te milliókat érő vállalkozásod alapötlete is.

Fontos: Az alapelveket a saját cégem történetén keresztül mutatom be, de ezek bármely iparágra és cégre átültethetőek – legyen az webshop, tanácsadás, vagy online oktatás.

A 7+1 legfontosabb dolog, amit bárcsak megtanítottak volna az első vállalkozásom előtt

A feliratkozással elfogadom az adatvédelmi tájékoztatót.